Anh Hùng nhắn Zalo lúc 10 giờ đêm hôm trước: "Tôi ở Bình Dương, sáng mai chạy lên được không?"
Được. Hẹn 7 giờ sáng.
Anh đến đúng giờ — chiếc xe bảy chỗ bạc màu, một mình, không ai đi cùng. Chúng tôi uống cà phê đen ở quán đầu đường rồi đi thẳng vào mảnh đất anh đang quan tâm. Một lô khoảng 800m² ở lưng chừng đồi, nhìn ra thung lũng phía tây, buổi sáng sương còn đọng trên những hàng chè bên dưới.
Chúng tôi đi bộ gần 2 tiếng. Tôi không nói nhiều — chỉ trả lời khi được hỏi. Anh hỏi về quy hoạch, về hàng xóm, về nước, về đường. Tôi trả lời từng câu, không che giấu gì. Lô này đẹp nhưng đường vào dốc, mùa mưa cần xe gầm cao. Tôi nói thẳng điều đó.
Đến khoảng 9 giờ, anh dừng lại ở mép đồi. Đứng yên một lúc lâu, nhìn ra cái thung lũng bên dưới đang dần tan sương. Tôi không nói gì. Những lúc như thế này, im lặng là thứ tôn trọng nhất mình có thể dành cho người ta.
Rồi anh quay lại, lặng lẽ nói:
"Đất này đẹp thật. Nhưng tôi không mua."
Tôi không hỏi tại sao ngay. Chỉ gật đầu.
Anh tiếp: "Tôi muốn. Nhưng đây chưa phải lúc. Gia đình tôi chưa đồng thuận. Vợ tôi chưa lên đây lần nào, chưa thấy được điều này." Anh chỉ tay ra cái thung lũng. "Mà những quyết định như thế này không thể một mình."
Nhiều người ở vị trí tôi sẽ bắt đầu thuyết phục lúc đó. Nói rằng lô này đang có người hỏi. Nói rằng giá sẽ tăng. Nói rằng có thể đặt cọc giữ trước.
Tôi không làm vậy.
"Anh về đưa chị lên đây đi. Để chị tự thấy."
Hai tháng sau
Anh Hùng nhắn Zalo lúc 8 giờ sáng một Chủ Nhật: "Mình lên hôm nay được không? Lần này có vợ đi cùng."
Lần này họ đến bằng xe của chị — một chiếc sedan nhỏ, chị lái. Anh Hùng ngồi ghế phụ, trông khác hẳn lần trước — nhẹ nhàng hơn, ít lo lắng hơn.
Chúng tôi đi bộ lại con đường cũ. Chị không hỏi nhiều về kỹ thuật như anh — chị hỏi về người. "Hàng xóm ở đây thế nào? Buổi tối có an toàn không? Mùa mưa có lạnh không?" Những câu hỏi của người sẽ sống ở đó, không phải người đầu tư.
Họ đứng ở chỗ anh đã đứng hai tháng trước. Lần này chị cầm tay anh.
Không cần tôi nói gì.
Họ không mua lô đó — đường vào dốc thật sự là vấn đề với chị. Nhưng họ mua một lô khác, cách đó khoảng 400 mét, đường bằng hơn, view tương đương. Ký hợp đồng xong, chị hỏi tôi:
"Sao lần đầu anh Hùng lên, anh không thuyết phục anh ấy mua luôn?"
Tôi suy nghĩ một lúc rồi trả lời thật:
"Vì nếu anh ấy mua mà chị không thích, về nhà anh ấy sẽ hối tiếc. Mà những quyết định hối tiếc thì không ai vui — kể cả người bán."
Tôi kể lại câu chuyện này không phải để nói rằng chúng tôi là người bán hàng đặc biệt. Mà để nói rằng chúng tôi đã học được một điều — đôi khi thứ tốt nhất mình có thể làm là không bán.
Bất động sản không phải là thứ người ta mua vì bị thuyết phục. Nó là thứ người ta mua khi họ sẵn sàng — khi họ đã hiểu, đã thấy, đã đồng thuận trong lòng.
Công việc của chúng tôi không phải là đóng một giao dịch. Công việc của chúng tôi là tạo ra những điều kiện để người ta ra được quyết định mà họ sẽ không hối tiếc.
Và đôi khi, điều kiện đó là im lặng, đứng bên cạnh họ, và để thung lũng nói thay.